途家网联合创始人兼CEO 罗军

http://www.scol.com.cn 四川在线 ( 2016-7-29 14:25:41 ) 来源:四川在线
  中国旅行行业走过了很长时间,其实人类古老的历史上有许多行业它都延续很长,但是每一个行业不同的阶段都会发生许多的变化,就像我们一直在说一句话,假使你碰到一个国际象棋的世界冠军,你怎么赢他?你可能要跟他来一场短跑或者游泳。途家网今天讲的事情同样是旅行行业里边,我们似乎用另外的思维逻辑来解释或者运营。世界上基础的模型是经济模型,经济模型才会产生这么多的商业模型,所以我今天谈的首先是经济模型以及基于经济模型的途家实践,供大家参考。
  我们所有住酒店出行,从我九十年代初期开始去黄山第一次旅行,我就看到在山腰里边有哪些寨子,但是我被安排进了招待所,我就想哪天能住到这些房子,911的时候我在美国夏威夷碰到了911,我的朋友住在公寓里面,他们享受的是快乐,我住的是五星级酒店,享受的是170美金一天,而且衣服没法洗,这个过程中我可以看到在中国社会尤其突出,两个特征,第一是旅行会越来越多受到欢迎,因为这是经济发展到这个时代必然的,从事旅游行业一定是最桥的行业。但是另一方面,中国是全世界不动产空置最多的国家,没有之一。如果这两个产业能够打通就变得非常有意思,恰巧它符合了一个世界上新的定义,一个名词,叫“分享经济”。
  分享经济有很多应用,比如说你可以去村姑家吃一顿午饭,像本地人一样,为什么要去酒店吃呢?但是分享经济如果在衣食住行方面,住在中国就会非常厉害。但是即便有分享经济的理论,即便我们看到了这两个痛点,但是决定所有一切经济模型和商业模型成功的是什么?是它的消费需求,我们看两个消费需求。中国市场不谈了,假设说一家七口人,为老爷子祝一个生日,到一家酒店分个包间,符合要求吗?不符合。我们发现过去50-70%都是家庭团队出游,人们出去就是找一个理由欢聚,多人是一个特征。多人在酒店里边传统的模型不符合他,但是在中国大量空置的不动产情况下,我们发现很多的别墅公寓都能满足这种特性,这种是打破了原有需求的升级换代。第二个是什么?多天,我们成为过度性住宿,非常有意思,我们举一个例子,大家可能有印象。如果到了北京,你去找一份工作,你不可能说今天就为一个房东借一年,万一这个工作找到在中关村,你住在酒仙桥怎么办。如果我们出差,出差一个月怎么办?租一个月房子吗?住酒店衣服怎么洗?多人和多天上都会产生一些非常不一样的消费需求,而这些消费需求和经济规律也有关系,经济平稳或者下行的时候,对性价比和体验要求非常高,分享经济在住宿领域里边都是在2008年全球开始突破的,包括最开始的2008年大力发展,这些经济模型决定了商业模型的诞生。
  第三个商业模型就是新奇特,这是他途家有一个品牌叫途家奇妙夜。自然博物馆白天有生以,晚上没有人去,晚上我们拿下来,晚上小朋友和父母带着进去,在恐龙架子下过夜,这个小朋友可能一生被改变了,他从此可能喜欢自然和历史。同时对父母来说是最好的教育和引导小孩子的机会,然而大家记得分享经济最主要的特征就是边际特征趋近零。对于这种经济模型上,其实应用了刚才吴总所说的最后一门考试一定是盈利,但是请记得,如果成本为零,我们一定会盈利。
  途家怎么做呢?途家非常有意思,比如青城郡就是独家的项目,这个区域我们有五个项目,青城郡的项目,开发商卖是80-120万带装卸,途家进去之后解决了两个最大的问题,这个房子原来消费者不买,说买你这个房子干嘛,一年住几天还打扫卫生。我们说怎么办?提供管家式服务,我帮你服务全做好,这个前提是含在房费里边,羊毛出在羊身上。第二件事情,我们进消费者说你一年来住五天,住多的时间,我们随时帮你经营,得收益以后一人一半,如三说还有空余时间,来,你去换途家全国所有其他的房子。事实上我以这个案子举例,青城山青城郡,我们业主告诉我去年最高投资回报率是11%,房子是他的,产权可以传下去的,他自己可以住,多余时间产生11%的投资回报,还可以把剩余的时间换全国的。这就是分享经济和住宿领域,尤其中国特色里边产生的,这个模型非常简单,房子是经销商带租约管家式销售,去业主手里形成产权,通过交易平台,然后我们团队服务,服务以后通过管家平台让业主知道每天的入住情况,因为是公平实时,业主要入住也要下订单,但是是免费的,多出来的可以交换。这是分享经济在中国的变形模式,然而是最适合国情的,产权明晰,自住有权,还能产生收益和交换。
  我们在中国已经和超过1千家开发企业的朋友项目签订了合同,今天有不少开发企业,我这次来成都以后基本开发企业见到我都说罗总我们合作过,其实我并不记得住了,但是有合作过,我们合作托管的资产超过1千亿人民币,这是非常大的产业。但是这只是我们商业模式的一个,现在用途家的数据来说一下。我们目前43万套在线房源,覆盖312个目的地,海外有1千多个目的地,我们有第四次融资,去年8月份完成28亿,两个月前刚刚收购了中国的短租行业领导者蚂蚁短租,我们是红鲱鱼的全球百强,8月4日我们一天订单超过5.6万订单,大家不知道什么感觉对吗?但是有一个感觉我可以告诉你们,这一天的订单相当于我们途家2012年一年的订单,这说明什么呢?我们做得还可以,说明我们还有很多营销促销手段,但是我们不得不承认这件事情被社会所接受,但是海事希望出去旅行的时候希望租一个别墅,而不是五星级酒店,我希望进入民宅,你们去海外为什么住在民居里边,因为你想这两个星期切换你是当地人啊,我们会有很多思考改变这个行业的经营模式和商业模式。这些数据本质不重要,包括洪总讲得很对,有一个重要的事情是客户满意吗?这些数据后面是客户满意,我给大家看一个数字,去年全年我们的游客入住平台几十万套房子,平均游客点评得分超过4.6分。什么意思知道吗?5分满分,五星级酒店在4.2-4.6之间,但是我们平均超过4.6分,我们的客单均价远远超过三四星酒店的价格,这说明这件事情是被接受的。纵观全球,美国理任总统出去度假肯定不住酒店,一定是住一些其他的房子,有些比较好的房子要等两年才排得上你,这不是价格的问题。
  我们也在不停探索和摸索,我分析了大概全球40%左右出去住宿的时候都是别墅,中国别墅很少。怎么办呢?但是别墅也可以有,我们千岛湖的房子让客户住4千万一栋,我跟他们商量说能不能出一个40万一栋的别墅,他们说这个事情不可能,我说这个事情可能,因为你不需要一个70年、100年的,因为休闲渡假时光是有限的,你的腿能动的时间也是有限的,然而你又需要快速享受。我们和远大合资,这是我们新的时尚型产品,这些产品带精装修,一栋别墅连地的租赁价格在30万左右,最便宜的是10几万人民币,如果用金融方案先付5万块钱就拥有它40年,后边的30万怎么付呢?用租金来付,但是你拥有一个别墅。关键为什么别人不能干?很重要的原因是因为这个房子是我替你代理经营和管理的,当然权益不受限制,你可以随时住,你住多余的时间我帮你经营和管理,并且是全国交换,甚至全球。所以所有的事情发生以后,我们回过头去看,我的思路是指我们从来不看两点间的直线距离是最短的,两点间的直线距离永远是最长的,如果我们学习携程的路子走我们是走不通的,我们唯一的办法就要寻找你的强项,在地方也是一样,我们叫靠山吃山,靠水吃水,四川这么美,举世闻名你们肯定也有自己的方案和想法,通过另外一种思维逻辑,那不是竞争,是寻找另外的方向。去年7月28日国务院常务会议提出对在线渡假租赁产业的支持,新闻连败播了,我非常高兴,因为这个名词就是我们翻译的,因为当初百度搜不到这个名词,我们也一直在往前走,做了很多的发展。在未来我们希望我们这几十万套房子是我们的一个起步,根本的结局和目的并不是说让一个商业机构诞生。就像我们现在全国5千多位员工,我们有一个目标,目标不仅仅是这间公司成功,目标是这个行业起步。全世界这个行业已经起步,中国这个行业已经看到它一点点闪光的角落在那边了,所以我们有机会让人们重新尽享大自然的美好和建筑的恩泽。
  我上来之前让我同事给我拿了一幅眼睛,我发现在我前面讲话的老大都戴眼睛,我要找一个共同点。我们这次会议是共同学习的会议,我们寻找共同点,我们寻找共同发力的点,我们手握手,我们从事互联网的人员要握手,我们和四川和全国所有的朋友们要握手,只有握手才有更美好的明天,才有民族更好的成长空间。
  谢谢!
编辑:王恩夏 [关闭窗口]